Prost! Saksalaisen olueen myynti amerikkalaisille

Missä on kaikki hyvä saksalainen olut?

Kaikkien listojen parhaista olutmaista on oltava Saksa. Historiallisesti ja nykyaikaisesti hyvä olut on aina kytketty Saksaan ja saksalaisiin, ja monet sanat, jotka liittyvät oluen ja panimon käyttämiseen kansainvälisesti, ovat saksalaisia. Saksa ja olut ovat erottamattomia oluttajien ja perinteiden oluen ystäville ympäri maailmaa.

Kaikesta huolimatta Saksasta Yhdysvaltoihin tuotu olut, joka on yksi suurimmista olutmarkkinoista tänään, on suhteellisen pieni.

Useimpien olutta myyvien hyllyjen nopea tutkimus paljastaa paljon tuontia - meksikolaista, kanadalaista, hollantilaista, belgialaista, brittiläistä - mutta vain muutama saksalainen olut. Ja aina, Saksan edustajia hallitsevat Pilsner ja vehnä tyyli oluita ja vain muutamia suurimpia saksalaisia ​​panimoita.

Horst Dornbusch viettää paljon aikaa ajattelemalla. Dornbusch on konsultti saksalaisille ja muille eurooppalaisille oluentuottajille ja raaka-aineiden tuottajille. Hän yrittää yrittää ymmärtää, miksi nämä poikkeamat ovat olemassa ja löytää keinoja korjata ne. "Yritän tunkeutua oikeudenmukaisuuteen peliin", hän sanoo. "Olen pohjimmiltaan kahden ryhmän puolella. Olen valmistajan puolella, koska he hikoavat häntäänsä ja tekevät hienon palmun. Ja olen kuluttajan puolella. "

Saksan olutta

Olipa he sitten ymmärtänyt sen tai ei, saksalaisen keitettyjen oluiden puute Yhdysvaltojen markkinoilla on todella huono oluttajien ystäville siellä.

Oluen ja panimo ei ole vain syvästi juurtunut Saksassa, mutta saksalainen olut on eräitä maailman parhaista.

Monet yhdysvaltalaiset juovat, kun he tuntevat saksalaisen olutperinteeseen liittyvät kliskeet, liittävät saksalaista olutta useimpiin skunky Pilsnereihin, jotka tekevät sen amerikkalaisille pintlasseille.

He eivät ymmärrä valtavaa määrää saksalaisia ​​oluita tyylejä saatavilla ja erilaisia ​​olutta, joka on olemassa kyseisissä tyyleissä. Samanaikaisesti yhdysvaltalaiset olutta harrastajat tuntevat perinpohjaisesti lukuisia brittiläisiä oluttyylejä ja ovat yhä enemmän kiinnostuneita belgialaisista oluista .

Tämä on enemmän kuin epäedullinen saksalaisille panimoille. Huolimatta maailmanlaajuisesta maineestaan ​​suurista olutta tuottavista yhteiskunnista, myynti on laskussa ja saksalaiset panimot sulkevat. Dornbuschin mukaan saksalaiset juovat yhä enemmän kääntyvät viiniin, viinaan ja sekaveteen . Viimeisten kolmen vuosikymmenen aikana Saksan panimoiden määrä on laskenut merkittävästi.

Saksan vs. Yhdysvaltain olutmarkkinat

Saksalaisten olutmarkkinoiden ja Yhdysvaltain olutmarkkinoiden väliset erot ovat niin sukupolvien välisiä kuin kulttuurisetkin.

Merenkulkualan vallankumous, joka edelleen muuttaa Yhdysvaltain panimokulttuurin yhdeksi maailman jännittävimmistä, on yhä ajamassa 1970-luvulla ja 80-luvulla syttyneitä pioneereja. Se säilyttää nuoruuden elinvoimaisuuden, joka heijastuu oluen jokaiseen osaan, sekoittaen tyyliä ja panimotekniikkaa jännittäviin, silmiinpistäviin tarroihin.

Toisaalta saksalainen olut on riippuvainen samasta liiketoimintamallista sukupolvien ajan.

Koska saksalaiset juovat yhä enemmän selkänsä vanhimpien juomien juomiseen, tämä kerran luotettava tapa harjoittaa liiketoimintaa ei ole saksalaisia ​​panimoita, ja heidän on löydettävä markkinat muualta tai lopettaa oluen valmistus.

Saksalaisen olueen tuontia koskevat kysymykset

On enemmän vientiä oluita kuin vain löytää jonnekin muualle myydä se. Oluen valmistus ja myynti paikallisesti Saksassa välttää paljon realisoitumattomia ongelmia.

Dornbusch ymmärtää Saksan pommitusten uudenlaisen ongelmanratkaisun, kun saksalaiset panimot kohtaavat, kun he yrittävät myydä oluttaan asiakkaille, jotka elävät kaksi mantereella ja meressä. Näihin ongelmiin kuuluvat pilaantuminen, pakkaaminen ja markkinointi sekä lukuisat lakimuutokset alkoholimyynnistä tässä maassa.

Ongelma Yhdysvaltain alkoholijakelun kanssa

Amerikkalainen jakelijärjestelmä on ainutlaatuinen maailmassa. Dornbusch sanoo, että se on "ulkomaalainen olento" merentakaisille panimoille.

Tämä järjestelmä on seurausta Yhdysvaltain kummastuneesta alkoholin historiasta: amerikkalaisten rakkaus / vihan suhteesta alkoholiin alusta alkaen. Tämä epäselvä suhde huipentui kieltämiseen, kun ruohonjuuritason liike johti lopulta siihen, että julkinen kysyntä kiellettiin kansallisesta viinikiellosta, jota valtava osa kansalaisia ​​rikkoi välittömästi ja johdonmukaisesti.

Brewery's Tied House

Alkoholin väkijoukon suosikki whipping boy oli verkko bar-ja tavernoja kutsutaan sidottu taloja. Saksassa sijaitsevat, yhä useammissa maissa, kuten Saksassa, sijaitsevat talot, ovat alkoholiin erikoistuvia laitoksia ja ovat tiettyjä panimoita.

Tämä järjestely kasvaa usein panimolta, joka rahoittaa laitoksen perustamiskustannuksia ja toimittaa tarvittavia materiaaleja baarille avata liiketoimintaa varten.

kodeista ja valaisimista lasitavaroihin ja tervetulomattoihin. Laissez faire-kapitalismi ja 1800-luvun lopun ja 1900-luvun alkupuolen uusi merenkulun teknologia toivat massiivisten amerikkalaisten panimoiden alkua, joka taistelisi alueelle, jonka lähes kaikki kulmat merkitsivät sidottu talo.

Nämä sidotut talot olivat todellisia pahoja. Kuva jokaisesta Starbucksista, joka palvelee vain Coorsia, Budweiseria tai Buschia, ja jossa silmänräpäyksessä ja nyökkäyksessä pääsee takaisin, jossa pelaaminen, prostituutio ja lähes kaikki muut ovat vapaasti käytettävissä. Tämä voisi olla jokseenkin liioiteltu näkemys todellisuudesta, mutta se ei ollut käsitystä prohibitionistista.

Jakelijoiden voima kiellon kumoamisen jälkeen

Kun kielto kumottiin, se ei ollut pelkästään paluuta status quoon. Lainsäätäjät pitivät välttämättömäksi keinon torjua sidotun talojärjestelmän, koska panimoiden liikaa valvontaa oli mahdollista. Joten jakelujärjestelmä syntyi.

Jälleenmyyjät olivat varmasti olleet aina olemassa, mutta tämä uusi järjestelmä oli täysin uusi konstruktio. Se tarjosi selkeän puskurin panimon ja vähittäiskauppiaan välillä ja se estäisi mahdollisuuden palauttaa sidottu talojärjestelmä.

Tämän seurauksena Yhdysvaltain jakelijat käyttävät nykyään paljon valtaa; paljon enemmän kuin pelkästään varustamot, jotka ovat lähinnä jakelijoiden vastaavia muissa maissa. Useimmissa tapauksissa he voivat kontrolloida mitä olutta ja alkoholituotteita myydään tietyllä alueella. Järjes- tää tilannetta entisestään, jakelijoita koskevat lait ovat erilaiset kussakin valtiossa.

Oluen tuonnin haasteet

USA: n jakelujärjestelmän sekava luonne ei ole mikään yllätys, että panimot tarvitsevat usein välittäjää yrittäessään viedä oluettansa Yhdysvaltojen markkinoille. Tässä Dornbusch auttaa auttamaan.

Shipping Beerin hauras luonto

Toimitusketju on melko yksinkertainen:

• Panimo toimittaa oluensa tuojalle, joka on lähettänyt sen panimolta ja Yhdysvaltojen rajojen yli.

• Tuoja antaa sitten oluen jakelijalle, joka varastoi oluen ja toimittaa sen vähittäiskauppiaille.

Yksi suurimmista ongelmista, joita panimo on tässä järjestelmässä, on, että he menettävät tuotteensa valvonnan heti, kun se lähtee panimosta. Puhdas olut on suhteellisen lyhyt säilyvyysaika ja helposti mustelmattu. Lämpötilat, joita se voi kohdata merenkulun aikana, riittävät tuhoamaan olutta. Muita mahdollisesti ilmeneviä kysymyksiä ovat aika ja valolle altistuminen. Kaikki nämä elementit näyttävät yhdistävän tuhoamaan olutta.

Oluen siirron pilaaminen voi tehdä enemmän haittaa kuin pelkästään tehdä muutamia tapauksia vajettavia, varsinkin jos brändi on suhteellisen tuntematon.

Harkitse kuluttajaa, joka näkee uuden saksalaisen tuonnin myymälähyllyihin ja noutaa sen. Vaikka hän voi odottaa loistavaa saksalaista olutkokemusta, hän löytää sijaan ohut, raikas olutta. Hän ei tiedä, että se olisi voinut alkaa kuin kaunis olut, jota hän odotti; hän vain tietää, että olut on nyt kauhea.

"Tuotemerkki tuhoutuu", Dornbusch selittää, "mutta näet, että jakelija / maahantuoja ei anna valehdusta, koska tuotemerkit ovat keskenään vaihdettavissa. Niin kauan kuin jakelijalla on noin 3 jalkaa tai 8 jalkaa lämpimällä hyllytilaa tietylle myymälälle, he voivat vain tuottaa merkkejä. "

Itse asiassa maahantuojan ja jakelijan ei tarvitse olla erityisen kiinnostunut oluen laadun säilymisestä ja brändin edistämisestä.

Hyvin usein heidän tavoitteensa on purkaa voittoa yhdestä liiketoimesta eikä rakentaa pitkäaikaista suhdetta panimon kanssa.

Itse asiassa Dornbusch sanoo, että hän on nähnyt panimot paitsi menettävät oluen alkusijoituksen ja eivät ymmärrä voittoa transaktiosta vaan myös saavat Yhdysvaltain yhtiöiltä laskuja markkinointiin ja muihin näkökohtiin. Hän muistaa yhden panimon, joka näki arviolta 12 000 dollarin voiton 5 000 dollarin laskusta!

Pelottava jakelijan sopimus

Toinen haaste ulkomaisten panimoiden kanssa ja jakaminen hajallaan toimivien käsityöläisyritysten kanssa on se, että monet nykyään Yhdysvalloissa toimivat 2500 jakelijasta ovat Dornbuschin tuotemerkkien keräilijöitä.

Ilman todellista kiinnostusta panimoiden oluen myymiseen vähittäiskauppiaille, nämä jälleenmyyjät allekirjoittavat sopimuksen panimoiden kanssa ja tilaa muutamia tuhansia olutta. Kun sopimus on allekirjoitettu, panimot ovat hyvin vaikeita jättää jakelijat; Laki kuitenkin helpottaa jälleenmyyjän kävelemistä. Jotkut jakelijat tahallaan keräävät tuotemerkkejä allekirjoittamalla ne, vaikka he eivät todellakaan ole kiinnostuneita heistä.

Tämä voi olla keino suojata nykyisiä menestyksekkäitä linjojaan, tai jakelijat odottavat, että tuotemerkin kysyntä kasvaa ilman, että heidän on panostettava siihen.

Riippumatta jakelijoiden motiiveista, tämä on ilmeisesti hankala tilanne panimoille.

Vaikka panimoiden on vaikea päästä irti sopimuksesta, he voivat yleensä ostaa tien ulos. Hankintamenon kustannukset perustuvat usein jakelijan ostamaan tapauksiin, yleensä noin 25 dollaria tapausta kohden. Joten, jos jakelija suostuu ottamaan 3000 olutta, panimo maksaa 75 000 dollaria päästäkseen sopimuksesta ja yrittää etsiä toista jälleenmyyjää, joka voi tai ei saa antaa samaa käsittelyä.

Onko Saksalle uutta ratkaisua?

Dornbusch on kehittänyt mainetta panimoiden suojaamiseksi tällaisilta taktiikoilta. Sen lisäksi, että hän jakaa jakelijoiden ja maahantuojien kanssa tällaisia ​​asioita, hän kehittää myös panimoiden uutta tapaa saada tuotteitaan Amerikan markkinoille.

Yhdessä viiden baijerin panimon konsortion kanssa hän on solminut sopimuksia tuojan ja jakelijan kanssa, joka kunnioittaa oluiden tarpeita kuljetuksen ja varastoinnin aikana. Hän kutsuu uuden järjestelyn Cold Track. Oluet jäävät viileiksi siitä hetkestä lähtien, jolloin se lähtee panimosta, kunnes se osuu vähittäiskauppiaiden hyllyihin.

Kylmävalvontajärjestelmällä varustetut olut tuodaan Yhdysvaltoihin Saksasta kylmäradan tavaramerkillä, pingviiniä, jossa on olutta. Hänen lupauksensa kuluttajalle on, että olut on parhaassa mahdollisessa kunnossa juomisen jälkeen matkan jälkeen.

Uuden markkinakulttuurin ymmärtäminen

Dornbuschin käsitys Yhdysvaltojen ja Saksan olutviljelmistä on ehkä hänen suurin voimavara. Hän tuntee kulttuurisokin, jonka hänen saksalaisten asiakkaidensa olutta kohtaavat. Esimerkiksi: "Mitä amerikkalaiset etsivät?" Hän kysyy olutmerkinnöistä. Vastaus on yksinkertaisesti: "Tuotemerkki ja tyyli".

Tämä on jotain, jota saksalaiset panimot eivät vain ymmärrä.

Suurin osa Saksan olut on valmistettu ja myydään paikallisesti sukupolvien ajan. Saksalaiset oluttajat kasvavat tietäen, minkälaisen oluen paikallisen panimon tekee ja brändin tai panimon etiketin pullossa on kaikki, mitä he tarvitsevat nähdä tietääkseen, mitä sisällä. Mutta oluen maineet harvoin ulottuvat paikallisen alueen ulkopuolelle.

USA: n markkinoiden brändin totuus ei ilmene saksalaisille panimoille, jotka ovat menestyksekkäästi myynyt oluttaan tällä tavalla vuosisatojen ajan. He eivät todellakaan näe mitään syytä muuttaa nyt.

Saksalaisen olutjuoman heikkeneminen

Vaihda ne, jos he haluavat selviytyä. Saksalaisen olutjuovan rakastavat perinteet ovat tulossa, Dornbusch sanoo. Kysyttäessä, eikö tämä ole suhdannevaihtelu, joka pian korjaa itseään, hän vastaa voimakkaasti. "Ei ole syklistä. Se on ollut 30 vuoden trendi ", hän sanoo. "Se ei ole ollut sykli."

Asukasta kohden oluen kulutus on laskenut noin 20 litraa viimeisen vuosikymmenen aikana ja se laskee edelleen, kun nuoret sukupolvet kääntävät selkänsä vanhempiensa ja isovanhempien juomaan.

Kolmekymmentäviisi vuotta sitten, 3500 panimot toimivat Saksassa; tänään vain 1 250 on jäljellä. Tulevaisuus näyttää olevan haastavaa saksalaisille panimoille, elleivät ne voi murtautua ulkomaisiin markkinoihin. Tämä näkemys on, että useimmat heistä eivät ole historiallisesti joutuneet huolehtimaan.

Tämä viennin kokemattomuus heijastuu voimakkaasti Yhdysvaltain olutkauppojen hyllyihin, joissa saksalainen olut on huomattavasti aliedustettuina .

Koska käsityöläinen ja tuonti Meksikosta, Hollannista ja Kanadasta kaatavat yhä arvokkaampia hyllytiloja, saksalainen olut on tuskin kehitetty markkinoille, joka puolestaan ​​selkeästi kääntyy kohti enemmän mautonta oluita.

Koska maassa ja yhteiskunnassa yleisesti tunnustettu niiden panimo , on häpeä, että tuodut saksalaiset oluet ovat tällaisessa valtiossa Yhdysvalloissa olutmarkkinoilla.

Uudet mahdollisuudet horisontissa

Jos Dornbuschilla on jotain sanottavaa siitä, se muuttuu pian. Hän ei ainoastaan ​​aio tuoda mukanaan saksalaista olutta Yhdysvaltojen markkinoille, mutta hän myös ennustaa, että saksalaiset oluttyylit ovat seuraava askel Yhdysvaltojen käsityöläisyrittäjille .

Muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta Yhdysvaltojen käsityöliikkeiden liikennemuodot ovat noudattaneet itään suuntautuvia polkuja kaikkialla Euroopassa. Varhainen käsityönä valmistetut oluet olivat enimmäkseen englantilaistyylisiä . Tämä on ymmärrettävää, koska nämä oluet ovat täynnä makua, ja ne olivat hieno folio suolaiselle olalle, joka hallitsee Yhdysvaltain markkinoita. Nämä oluet ovat myös halvempia ja helpompia tekemään, kätevä teollisuudelle, joka kekseli omalla tavallaan.

Myöhemmin belgialainen oluen aalto osui. Belgian oluet ovat vähemmän alttiita vaurioille merenkulun aikana ja olutta kuluttavat heistä. Belgiasta saadut tyyleet saivat mystiikan ja käsityöläisyritykset vastasivat kasvavaan kysyntään.

Nykyään Yhdysvalloissa valmistetaan joitain maailman parhaista belgialaista olutta

"Ja aivan kuten belgialainen aalto on nyt tasoittamassa, uskon, että seuraava aalto tulee olemaan saksalaista olutta", Dornbusch sanoo. "Saksalaisen aallon on tapahduttava, koska se on ainoa jäljellä, joka on mahdollisesti iso. Olen varma, että joko kuluttaja aikoo vetää aallon pitkin tai käsityöläisyrityksiä, kun he ovat saavuttaneet pisteen, jossa he sanovat "Mitä voimme tehdä seuraavaksi?" "

Se ei voi tapahtua ensi kuussa, mutta etsi lisää saksalaisia ​​oluita tyylejä Yhdysvaltain myymälöissä. Olipa kyse sitten käsityöläisyrittäjien tuotannosta tai keittämisestä, jos se on laadullinen olut, Horst Dornbuschilla oli jotain tekemistä sen kanssa. Prost!

Julkaistu alunperin 23. syyskuuta 2007